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Online Selling oder Remote Selling ist für uns alle – nach dem x-ten Lockdown – mehr oder weniger zur Routine geworden. Das gilt auch für so manche Unternehmen, die das Online-Geschäft davor eher stiefmütterlich behandelt haben. Die meisten davon haben sich damit arrangiert, die Wenigsten haben es wirklich liebgewonnen.

Das liegt vermutlich auch daran, dass Verkaufen im Online-Modus das Feld der Handlungsoptionen aktuell nur bedingt erweitert. Vielmehr sind Online-Meetings momentan die einzige Möglichkeit, um überhaupt ein Verkaufsgespräch zu führen. Damit ist das „Online-Glück“ zumindest im Lockdown keine wirkliche Wahl, sondern die einzig verfügbare Option.

Die anfängliche Begeisterung über das Neue ist in breiten Kreisen wohl auch einer Ermüdung gewichen. Das zumindest ist unser Eindruck aus einer Reihe von Trainings und Workshops zum Thema Remote Selling, die wir – mein Netzwerkpartner Dr. Ralf Schmidt und ich – gewonnen haben.

Hybrid Selling Concept

Im nachfolgenden Beitrag wird mit Hybrid Sales ein Konzept vorgestellt, welches für Unternehmen auf Grund seiner zahlreicher Vorteile weit mehr als nur eine Kompromisslösung darstellen kann.

In diesem Zusammenhang ein Tipp: Ab März 2021 bieten wir eine Online-Workshop-Reihe zum Thema Hybrid Selling im B2B-Bereich in 3 Modulen an. Alle Infos dazu finden Sie hier: Workshop Hybrid Selling (B2B).

Hybrid Selling als neue Normalität?

Da liegt die Frage nahe, wie die neue Realität aussieht, wenn diese Pandemie vorüber oder zumindest unter Kontrolle ist.

Aus unserer Sicht wird Hybrid Selling die neue Normalität werden. Was versteht man konkret darunter?

Hybrid Selling beschreibt ein Verkaufssystem, das durch zwei unterschiedliche Ansätze getrieben wird: erstens durch Online-Verkaufsprozesse im weiteren Sinne (inkl. Omnichannel-Marketing und Social Media) und zweitens durch Verkaufsaktivitäten, die primär durch persönliche Präsenz bestimmt sind. Kurz gesagt verbindet Hybrid Selling beide Ansätze so miteinander, dass der Verkaufsprozess optimiert wird.

Diese Vorteile bietet Hybrid Selling im B2B-Geschäft

 

1. Zwischenmenschlicher Kontakt

Hybrid Selling berücksichtig den so wichtigen zwischenmenschlichen Kontakt im Verkaufsprozess. Persönliche Meetings für Verkaufsgespräche werden zukünftig zwar seltener stattfinden, sie werden aber nicht gänzlich ersetzt. Gerade bei der Neukundenakquise und dem Aufbau von Vertrauen spielt die Beziehungsebene eine wichtige Rolle.

Hier ist die persönliche Präsenz und Ansprache ein wichtiges Element im Rahmen des Kontaktaufbaus und der Kommunikation. Menschen nehmen ihre Umwelt und ihre Gesprächspartner ganzheitlich über fünf Sinne wahr. Unsere Online-Möglichkeiten sind aber nur auf zwei Sinne beschränkt (Video und Audio).

2. Ortsunabhängigkeit und Zeiteffizienz

Bestehende Kontakte können Online ortsunabhängig und zeiteffizient gepflegt werden. Das liegt unter anderem daran, dass Online Meetings häufig besser vorbereitet und stringenter geführt werden, als reine Präsenz-Meetings. Auf jeden Fall ist die Zeitersparnis durch den Wegfall der zeitintensiven An- und Abreisen erheblich.

3. Konsequenteres Follow-Up

Online-Meetings können in kürzeren Zeitabständen erfolgen, so dass ein konsequentes Follow-Up einfacher wird, der Gesprächsfaden nicht verloren geht und die Kontinuität im Austauschprozess sichergestellt werden kann. All das wirkt sich positiv auf das Vertrauen aus.

4. Flexibilität: Kommunikationskanäle

Durch die Wahl des Kommunikationskanals (Online oder Präsenz) kann dem Gespräch eine spezielle Bedeutung oder Note gegeben werden. Dem Jahresgespräch oder einem Treffen anlässlich eines Vertragsabschlusses kann über das persönliche Zusammentreffen besonderes Gewicht verliehen werden. Umgekehrt können Follow-Up-Termine im Rahmen von Online Meetings bewusst technisch und effizient gehalten werden

5. Mehr Kombinationsmöglichkeiten

Das bewusste Kombinieren von persönlicher Präsenz und Online-Kommunikation bekommt im Verkaufsprozess bekommt dann einen besonderen Charme, wenn etwa zu einem persönlichen Treffen für eine Spezialthematik ein Experte oder eine Expertin hinzugezogen wird. So kann mit geringem Aufwand ein deutlicher Zusatznutzen generiert werden.

Beim weiteren Darüber-Nachdenken ergeben sich zusätzliche Kombinationsmöglichkeiten von Online- und Offline-Vorgängen im Verkaufsprozess. Denke Sie an Ihr Unternehmen: Alleine die Informations- und Kommunikationsmöglichkeiten im Online-Bereich eröffnen vielfältige Möglichkeiten, die bis dato vielleicht noch ungenutzt blieben.

Hybrid Selling: Im B2C-Bereich nichts Neues

Im B2C-Bereich wird Hybrid Selling seit langer Zeit aktiv betrieben, ohne dass wir es so genannt hätten.

Zum Beispiel beim Verkauf von Autos: Bevor Autokäufer zu ihrem Händler gehen, haben sie unterschiedliche Varianten ihres Wunschautos am Produktkonfigurator zusammengestellt. Den Kauf tätigen Sie dann aber doch beim Autoverkäufer ihres Vertrauens.

Ähnliche Beispiele lassen sich für andere Industrien nennen. Gerade in serviceorientierten Branchen kann das persönliche Geschäft durch Online-Präsenz unterstützt werden. So können Kosmetikerinnen, die von der persönlichen Dienstleistung leben, ihr Geschäft zum Beispiel durch Online-Beratungen und Verkaufsangebote unterstützen.

Fazit: Hybrid Sales als clevere Verbindung von Online und Offline

Der Hybrid-Selling-Gedanke ist, technisch betrachtet, keineswegs neu. Durch die Pandemie ist der Einsatz von digitalen Medien und Online-Tools allerdings sehr viel üblicher und akzeptierter geworden.

Entsprechende Konzepte, die immer intelligenteren Online-Tools und neue Möglichkeiten des Informationsaustauschs, haben Raum bekommen und können sich entfalten. Dabei sollten wir uns immer darüber bewusst sein, dass Online nur zwei Sinne angesprochen werden (Audio und Video). Ob das ausreichend ist oder ob im Verkaufsprozess die Sinne in ihrer ganzheitlichen Wirkung aktiviert werden müssen, ist von vielen Faktoren abhängig (Branche, Produkt, Situation etc.). Auf jeden Fall wird die intelligente Verbindung von „Online“ und „Offline“ in einem Hybrid Selling Ansatz weitere Optimierungsmöglichkeiten im Verkaufsprozesses mit sich bringen.

Wir glauben, dass Hybrid Selling als konzeptioneller Ansatz, welcher das Beste aus zwei Welten miteinander verbindet, die nächste Phase in der Entwicklung des Verkaufens prägen wird. Daher bieten wir ab März 2021 eine spezielle Workshop-Reihe zu diesem Thema an. Neugierig? Hier finden Sie Näheres dazu: Workshop Hybrid Selling (B2B)