Wie Digitalisierung im Vertrieb praktisch umgesetzt werden kann

Die besondere Bedeutung des Vertriebes für den Unternehmenserfolg resultiert in vielen Märkten aus dem wachsenden Überangebot und dem weltweiten Wettbewerb bei Waren und Dienstleistungen. Die Qualität der Markt- und Kundenbearbeitung wird damit immer wichtiger.

Teil 1 meiner kleinen Themenstrecke (Ansätze zur ergebnisorientierten Nutzung der Digitalisierung) endete mit der Feststellung, dass Digitalisierung gerade im Vertrieb besondere Chancen mit sich bringt.

Dazu möchte ich die beiden folgenden Fragen näher betrachten:

• Was sind das genau für Vorteile, die Digitalisierung im Vertrieb mit sich bringt?
• Wie kann Digitalisierung im Vertrieb praktisch umgesetzt werden?

 

#1 Beratungskompetenz steigern:
Digitalisierung schafft Zugang zu Information

Aktive Kundenführung, Kundensteuerung, Kundenkommunikation. Das sind Voraussetzungen für Erfolg im Vertrieb.

Um kompetent und glaubwürdig bei Kunden auftreten zu können, benötigen Vertriebsteams umfassende Informationen über Märkte, Wettbewerber und vor allem ihre Kunden und deren Geschäft.

Aus meiner Erfahrung kann ich sagen, dass es immer wieder verwundert, was KundenbetreuerInnen alles NICHT über ihre Kunden und deren Geschäft wissen… und das ist keineswegs vorwurfsvoll gemeint.

Viele Informationen sind einfach nicht abrufbar, obwohl sie im Unternehmen vorliegen. Dabei muss es keineswegs nur um komplexe oder verknüpfte Daten gehen. Selbst vermeindlich einfache Zahlen zu den Top Sellern innerhalb definierter Zeiträume, Verkaufsgebieten oder zu einzelnen Kunden sind nicht immer erhältlich, ganz zu schweigen von Analysedaten zu Promotionmechanismen oder einem deckungsbeitragsoptimierten Sortimentsmix.

Dabei scheitert es gar nicht nur an der Technik, sondern häufig an einer durchdachten Datenstruktur, die an den Geschäftszielen orientiert ist. Obwohl all das so selbstverständlich klingt, scheitert es in der Praxis immer wieder genau hieran.

 

#2 Mit System(en) arbeiten:
Customer Relationshop Management nutzen

Wer mit Zahlen, Daten, Fakten und System arbeitet, wird mehr Umsatz und Geschäft machen und damit langfristig erfolgreich sein.

Das schließt emotionalen Verkauf und engagierte Arbeit auf der Beziehungsebene keineswegs aus. Die Leser meiner vorangegangenen Blogbeiträge wissen ja bereits, dass ich ein Fan davon bin, das Eine zu tun OHNE das Andere zu lassen (siehe dazu mein Beitrag zum Thema: Leadership & Ziele: Mit guten Entscheidungen in die Zukunft führen).

Verkaufen mit System und emotionales Verkaufen sind keine Gegensätze. Digitalisierung darf nicht die wichtigen zwischenmenschlichen Beziehungen ersetzen, sondern muss diese ergänzen und unterstützen!

Dazu gibt es eine Reihe hervorragender Anwendungen, die sowohl als integraler Bestandteil eines Management Informationssystems, ERP-Systems oder als eigenständiges CRM-System die Arbeit im Vertrieb optimieren helfen. So werden aus AußendienstmitarbeiterInnen Kundenentwicklungsteams mit umfassender Beratungskompetenz. Ein Top-Unternehmensumsatz ist die Folge von Top-Beratung und die wiederum basiert auf gut strukturierten und schnell abrufbaren Informationen sowie natürlich einem sehr gut eingespielten und geschulten Vertriebsteam mit Top-VerkäuferInnen.

 

 

Abschließend möchte ich festhalten, dass es zur Digitalisierung im Vertrieb keine Alternative gibt. Unternehmen und Organisationen, die die bestehenden Möglichkeiten nicht nutzen, werden über kurz oder lang das Nachsehen haben und im harten Wettbewerb verlieren.

Wichtig ist dabei aber nicht nur die Technik. Vor allem müssen die Menschen mitgenommen werden, um die Technik sinnvoll und erfolgswirksam einzusetzen. Das erfordert gutes Schnittstellenmanagement zwischen Menschen und Technik, zwischen der IT-Abteilung und dem Vertrieb sowie den anderen Funktionsbereichen. Dazu muss Digitalisierung im Gesamtunternehmen strategisch geführt werden … und das ist Chefsache!