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In allen Lebensbereichen, in denen Menschen miteinander interagieren, spielt Vertrauen die entscheidende Rolle: in der Politik, in der Wirtschaft, im Beruf und im Privatleben, z.B. in der Familie, in Partnerschaften oder unter Freunden.

Vertrauen ist auch der Schlüssel, wenn es um Kundenbeziehungen geht. Als erfahrene Verkäufer*innen wissen Sie, dass Vertrauen Ihr wichtigstes Kapital beim Aufbau einer starken Kundenbeziehung ist. Vertrauen kann Komplexität reduzieren und das Leben sehr viel einfacher machen.

Das Thema Vertrauen in Kundenbeziehungen haben wir in unserem (englischsprachigen) Videoclip zusammengefasst:

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Vertrauen und Verkaufserfolg: Eine Anekdote

Dazu eine persönliche Erfahrung, die mir zu Beginn meines Berufslebens als Verkäufer klar machte, wie wichtig Vertrauen für den Verkaufserfolg ist:
Damals besuchte ich Parfümerien, um dort unter anderem 4711 Echt Kölnisch Wasser und einige andere klangvolle Parfümmarken zu verkaufen und dabei natürlich auch Regallücken, die durch Abverkäufe entstanden waren, aufzufüllen.

Als mich eine Kundin beim dritten Besuch bat, das Stockbuch (so hießen damals die Bestandslisten, in denen Warenzugänge, Warenabgänge und als Ergebnis die Bestände händisch erfasst wurden) selbständig zu ergänzen und weiterzuführen, war mir klar, dass ich ihr Vertrauen gewonnen hatte und von da an selber die Nachbestellungen eintragen konnte. Als Verkäufer*innen wissen Sie, wovon ich spreche.

In der Vielzahl von Online-Workshops, die ich in den letzten Monaten begleiten durfte, bestanden seitens der Teilnehmer*innen anfangs mehrheitlich Zweifel, dass Vertrauen online ebenso aufgebaut werden kann, wie in persönlichen Begegnungen.

Aber wie kann Vertrauen online entstehen?

Dazu ist es wichtig, die Faktoren zu betrachten, von denen Vertrauen abhängt. Frühere Erfahrungen, situative Faktoren und Persönlichkeit spielen dabei sicher eine Rolle – und: Sie brauchen Zeit und Gelegenheiten, um ihre Vertrauenswürdigkeit unter Beweis zu stellen.

Was können Sie konkret tun, um Vertrauen aufzubauen?

Dazu 5 kurze aber sehr wichtige Tipps:

#1 Zeigen Sie Ihre Kompetenz!
Denn Menschen vertrauen anderen Menschen, die wissen, was sie tun!

#2 Zeigen Sie Empathie!
Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden und sehen Sie die Dinge aus deren Perspektive, sowohl auf emotionaler als auch auf rationaler Ebene.

#3 Zeigen Sie Engagement!
Stellen Sie Fragen, um Ihr Interesse zu zeigen. Investieren Sie Zeit und seien Sie loyal zu Ihrem Kunden, auch wenn Sie einmal bessere Optionen haben.

#4 Seien Sie konsistent!
Lassen Sie Worten Taten folgen!

#5 Respektieren Sie die gesellschaftlichen Normen!
Seien Sie offen und ehrlich, aber nicht naiv. Seien Sie fair und nutzen Sie die Situation Ihrer Kunden nicht aus. Akzeptieren Sie die Menschen, wie sie sind, und trennen Sie die Menschen von deren taktischem Verhalten. Und … seien Sie im Gespräch geduldig und hören Sie aktiv zu.

Vertrauen ist eine Frage der inneren Haltung und Authentizität – auch online

Was online fehlt, sind gemeinsame Erlebnisse, ein Geschäftsessen und ein gutes Glas Wein. Wir alle wissen, dass das Öffnen einer Flasche auch einige verborgene Geheimnisse ans Licht bringen kann. Persönliche Begegnungen sind sicher hilfreich und in gewissen Zeitabständen auch notwendig.

Letztendlich lässt sich mit oben genannten Punkten aber auch online eine vertrauensvolle Kundenbeziehung aufbauen. Denn schließlich ist Vertrauen vor allem eine Frage der inneren Haltung und Authentizität!

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